Rekruttering af kommercielle profiler

Hvornår kombinerer vi annoncering og search?

Annoncering er relevant, når et konkret og troværdigt budskab kan skabe interesse i den ønskede målgruppe. En titel siger ikke meget alene, så vi beskriver også mandatet, kundekonteksten og den forretningsmæssige opgave.

Hvis jobanalysen peger på en afgrænset profil, som annoncering ikke forventes at nå tilstrækkeligt, kan vi supplere med målrettet search eller headhunting af kommercielle profiler. Search efter kommercielle profiler tager udgangspunkt i de aftalte kriterier, så den direkte kontakt fokuserer på relevant erfaring, ansvar og forretningskontekst frem for titler alene.

Hvordan skelner vi mellem præsentation og relevans?

En sikker fremtoning er ikke det samme som kommercielle kompetencer. Det ved alle, der har ansat en sælger på charmen alene. Vi undersøger resultater i den sammenhæng, hvor de blev skabt. For en salgsprofil kan omsætningsudvikling eksempelvis hænge sammen med marked, kundeportefølje, team, ressourcer og mandat. Derfor vurderer vi både resultatet og kandidatens konkrete bidrag. Vi afklarer også, hvor brancheerfaring er nødvendig, og hvor overførbare kompetencer kan være relevante.

Vurderingsområderne afspejler den konkrete funktion:

• På tværs af funktioner: Kommerciel dømmekraft, kunde- og markedsforståelse, relationsopbygning, værdikommunikation, eksekvering og tværgående samarbejde.

• Salg og kundeansvar: Resultater i forhold til kundeportefølje og mål samt arbejde med pipeline, forecasting og CRM.

• Marketing: Målgruppeforståelse, prioritering af aktiviteter, databaseret opfølgning og kobling til forretningsmål.

• Forretningsudvikling: Vurdering af muligheder, prioritering, interessenthåndtering og omsætning af analyse til handling.

Kompetencebaserede interviews gennemføres med ensartede kriterier, så profilerne vurderes på samme grundlag. Når det styrker vurderingen, bruger vi en rollenær case til at belyse analyse, kundeperspektiv, prioritering og kommercielle valg.